5/06/2011

Artículos en FutureBook.net

Desde hace unas semanas tengo el honor de participar en el blog "FutureBook.net", de TheBookSeller. The Book Seller es una publicación señera del mundo de los libros en el Reino Unido, y The Future Book es un blog de innovación editorial que lleva un año ofreciendo comentarios y debate sobre el futuro del libro, en un momento tan importante como el actual.

Aunque utilizaré mi blog de siempre para meter noticias o comentarios rápidos, es en FutureBook donde espero poder publicar aquellas reflexiones un poquito más pausadas sobre nuestras experiencias en la industria editorial. Por ahora, más que reflexiones he contado un cuento y el argumento de una peli de hace 20 años :) pero ya llegaré a terrenos más filosóficos, ya :)

5/03/2011

Saber hacer demostraciones de producto

Parte de mi carrera profesional ha implicado la necesidad de realizar demostraciones de producto. Es un tipo especial de presentación, que requiere de capacidad de comunicación, al mismo tiempo que poder detallar clara y completamente los pasos necesarios para realizar ciertas tareas sobre un producto o servicio. Las capacidades del producto pueden ser descritas per se, o asociadas a una necesidad de cliente concreta, hay tantos tipos de demos como clientes.

En este artículo de Gopal Shenoy, se narran las tres enseñanzas que aprendió durante su etapa de realización de demos. Concretamente:

  1. Realizar la "discovery call" antes de la demo. Es decir, saber qué le interesa al cliente antes de realizar la demo. Totalmente de acuerdo, aunque también es verdad que a veces NO es posible. O porque no hay tiempo, o porque en algunos casos el cliente no quiere, explícitamente, contar nada a priori. Es necesario por tanto disponer de una demo "estándar" de la que partir, e intentar, en tiempo real, sacar información al cliente que permita al ingeniero preventa modificar lo que cuenta. Como se suele decir, aquí es donde se distingue a los hombres de los niños :)
  2. Primero los problemas de negocio. Esto es muy importante también, cuando se tiene suficiente información. Gopal llega tan lejos como para decir que obviemos la presentación de la compañía, y pasemos directamente al problema a resolver. Creo que en ciertos casos tiene todo el sentido, pero cuidado, muchos clientes sí quieren saber con quién están hablando antes de empezar a contar cosas. Idealmente, una presentación basada en el problema de negocio a resolver atraerá tanto al cliente que rápidamente se "confesará" con todos los puntos clave. Pero eso no suele ser cierto.
  3. Respetar el tiempo que tiene el cliente. Y yo añadiría, y viceversa. Si alguien que vive en un entorno anglosajón, que en general respeta mucho más las horas de reuniones, menciona esto, qué podemos decir de las típicas reuniones ibéricas que se sabe cuándo empiezan -tarde-, nunca cuándo terminan -pero aún más tarde- y que retrasan las siguientes...
Yo añadiría algunos puntos adicionales: (4) comprende tus fortalezas y debilidades con el producto que estás demostrando, y que el comercial que te acompañe lo tenga claro; (5) los problemas de negocio no se resuelven con "capacidades de producto" sino con los beneficios que esas capacidades proveen. Y ese es el trabajo de un preventa, traspasar las "product features" que provienen del equipo de Desarrollo de Producto y transformarlos (si no lo hace marketing) en beneficios. 

Pero lo más importante, y que se menciona adecuadamente en los comentarios del artículo, es que, al igual que casi todo en la vida, el mundo de los negocios se centra en relaciones humanas. La capacidad del preventa de generar atención, "rapport" y empatía, unido a una gran ejecución técnica que genere confianza, se convierten en las características críticas en una venta técnica.