11/12/2007

El limite entre tener que demostrar la calidad de tu trabajo y que te esten tomando el pelo

En el blog de IDEO se publica una lista de las 10 mentiras mas acuciantes y dolorosas que se cuentan a disegnadores y artistas ingenuos. Me propongo comentarlas desde el punto de vista del software. Mi planteamiento en este post es bastante radical, y no tiene en cuenta todos los aspectos relacionados con el mundo empresarial actual.

1 “Do this one cheap (or free) and we’ll make it up on the next one.”
No gratuitamente, pero cuantas veces un cliente nos habra comentado que nuestra labor es la de ayudarle a crecer para luego disfrutar con el del exito futuro... que traducido viene a decir algo asi como "ahora no te voy a pagar ni la mitad de lo que me pides, y luego ya veremos". Aunque evidentemente hay que tener en cuenta la situacion del cliente en cada momento, y ninguna empresa de software pequegna-mediana se puede permitir el lujo de ser inflexible, me sorprende como el mundo del regateo ha ido desapareciendo del comercio "B2C" (si voy a El Corte Ingles a comprarme unas gafas, no voy a sacar nada de mis capacidades de regateo), pero se mantiene firmemente en el mundo de los negocios... claro que aqui se le llama "negociar".

2 “We never pay a cent until we see the final product.”
Por suerte en la mayor parte de los proyectos que conozco se acepta y se da por hecho que es necesario un pago incremental desde el principio del proyecto. Lo que si he visto, desgraciadamente, es como las pruebas y prototipos se estiran hasta el infinito y mas alla, como un intento de verificar hasta las ultimas consecuencias que el proyecto va a ser exitoso. Que esto ocurra, obviamente, no es culpa del cliente potencial, que esta jugando a lo que le dejan.

3 “Do this for us and you’ll get great exposure! The jobs will just pour in!”

Me remito a mi comentario del punto 1. Si busco un canal para obtencion de proyectos, entonces lo dejare claro desde el principio. El trabajo que un profesional del software desarrolla para cualquier empresa ha de ser adecuadamente recompensado. Otra cosa es que cuando un cliente potencial se convierte en cliente, la utilidad de ese cliente como referencia pueda merecer ofertas, descuentos, o lo que sea necesario. Pero una transaccion de este tipo no puede basarse en promesas futuras.

4 On looking at sketches or concepts: “Well, we aren’t sure if we want to use you yet, but leave your material here so I can talk to my partner/investor/wife/clergy.”

Es este uno de los puntos mas criticos en la carrera de un consultor, cuando ha de decidir hasta que punto ha de "deslumbrar" a las personas que tiene al otro lado de la mesa. Hay que tener mucho cuidado con no caer en errores como "este algoritmo es tan maravilloso que he de contaroslo", o "total, por que cuente un poco mas, no pasa nada".

En el caso del software, se prefiere un control previo del software por parte de la empresa (demos impartidas en portatiles propias, videos en lugar de demos en vivo, etc.), aunque la tendencia es la de dejar acceso total al propio software, en modo de evaluacion o capado. Esta nueva tendencia (que procede de los productos freeware y shareware de hace unos agnos) aun ha de demostrar un fruto verdadero mas alla de la Web 2.0, y el codigo abierto, pero sin duda esta requiriendo mayor imaginacion a los ingenieros software a la hora de proteger su trabajo.

5 “Well, the job isn’t CANCELLED, just delayed. Keep the account open and we’ll continue in a month or two.”

Si el proyecto ha sido tan critico durante los 15 dias que hemos estado batiendonos contra todo bug viviente, como es que cuando llega la hora de cerrar y firmar, todo se para de repente? Aunque existen ocasiones en las que la decision tecnica tiene un ritmo diferente que la contractual, tambien existen muchas otras en las que el paron es puramente estrategico, lo cual permite al cliente evaluar otras oportunidades que pueda haber en el aire o que puedan haber surgido en el ultimo momento.

6 “Contract? We don’t need no stinking contact! Aren’t we friends?”

Lo reconozco, me gusta dejar las cosas claras hasta con los amigos. Si alguien me deja un coche una tarde, y justo en ese momento falla la correa del ventilador... que pasa? En frio todo esta claro: no pasa nada, colega! Pero en el software, como en la vida, cuando las cosas pasan, la gente se calienta.

7 “Send me a bill after the work goes to press.”

Uno de los puntos que jamas he entendido. En la epoca del boom de internet era muy tipico el esperar a la salida del producto para poder facturar. Sin embargo, que relacion tiene esa fecha con respecto al pago por los servicios prestados? Si nadie se conecta, entonces no se paga? Si las pruebas de carga han estado bien definidas, si todo ha sido validado por el cliente, si hay un mantenimiento posterior... que diferencia hay? Algunos diran que permite que el proveedor se involucre mas con el proyecto... es eso cierto? Porque a mi, como proveedor, me paguen antes o despues, me interesa que el proyecto sea exitoso pues me permite referenciarlo, que mi cliente hable de mi en una entrevista con un analista, etc, etc, etc.

8 “The last guy did it for XXX dollars.”

Ojala las pequegnas y medianas empresas estuviesemos en la situacion de poder decir: pues que lo haga el otro. Si no esta aqui ya, sera por algo, y no creo que sea por la jubilacion.

Pero eso no ocurre, y las empresas de software han de venderse como mejor postor.

9 “Our budget is XXX dollars, firm.”

El comentario del post original de IDEO me encanta. Id a un peluquero y decidle que vuestro presupuesto es de 5 dolares, pero que el nivel minimo de servicio esperado es X, donde X tiene un valor tipico de mercado de 10 dolares.

En las famosas subastas inversas para un proyecto, el ganador siempre era el cliente, pues pocas empresas aplican ingenieria de ventas para saber, realmente, hasta donde pueden bajar para un proyecto concreto. Por tanto, siempre habra una, o mas de una, que pujen hasta el limite de sus posibilidades, o mas, para conseguir el proyecto que les permita seguir respirando unos meses mas.

10 “We are having financial problems. Give us the work, we’ll make some money and we’ll pay you. Simple.”

Personalmente no conozco a nadie que haya sufrido esto en un entorno empresarial, aunque si que las empresas se encuentran a veces obligadas a realizar juegos malabares para llegar a "partnerships" con otras, cuando la razon real es que no hay dinero para hacer otra cosa.


El mundo profesional es muy duro. Obviamente, en este post me he decantado por un lado, que es el del profesional liberal o empresa de software como proveedora, que merece un trato adecuado al trabajo que esta realizando (sea este previo o posterior a la aceptacion del proyecto, algo que muchas veces se olvida). La alta competitividad y agresividad actual provoca un cambio en la actitud e imagen que estos profesionales proyectan en el mercado. El controlar ese cambio de manera que ambas partes se beneficien (el famoso "win-win" donde todas las partes ganan) es parte de nuestro dia a dia.

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