12/15/2007

Una reflexion comunal sobre el Open Source

Hace unos dias envie un correo a Jose Luis Marina, director de I+D de Peopleware, "retandole" amistosamente a que me convenciese de las posibles ventajas de desarrollar productos open source contra la clasica venta de producto basado en licencia. Es un tema ya clasico, y ya hay mucho escrito sobre ello, pero lo publico aqui pues Jose Luis hizo algo mas que responderme, sino que abrio una interesante charla con Sergio Montoro y David Sanz. Lo transcribo aqui con una minima edicion. No se si esta es la mejor forma de ponerlos, pero no se me ocurria otra cosa (ni tenia mucho mas tiempo para hacerlo).

Lo importante es, que pensais sobre este tema?

JUSTO (11 de Diciembre)

Llevo con este correo escrito desde que escribiste el post “Negocio y Software Libre?”. Aunque obviamente podemos hablarlo en Madrid, te queria “retar” a que me convencieses de que el software libre es un negocio. Obviamente se diferenciar entre “open source” y “gratis”, pero no me gustaria quedarme en “regalamos el software y cobramos por servicios”. Dejame explicarme:

En un negocio de venta de producto, el “revenue” principal viene de venta de licencia, mantenimiento anual y servicios profesionales; posteriormente, puede haber ingresos importantes en actividades de OEM/partnerships. Cuando el ingreso mas importante, la venta de licencia, se elimina, entiendo que pueden ocurrir dos cosas:

  1. Se dejan de vender licencias, y nos vamos a casa.
  2. Pero lo normal es que eliminación haya venido precedida por un ejercicio inteligente de marketing que aumente la viralidad del producto, su accesibilidad y, por tanto, la posibilidad de que a mas usuarios, mas posibilidad de venta de servicios, mantenimiento, o versiones “enterprise”.
  3. Otra opcion es que el modelo de negocio no recale en el cliente, sino en terceros. Como el adwords de Google, por ejemplo, o lo que era la publicidad en el boom de Internet.

Mi pregunta es si es un modelo generalmente escalable. Si yo pudiese elegir, me gustaria poder tener un producto que “se vendiese solo”, sin necesidad de contar con un aparato de mantenimiento grande, que no es escalable. Hacer CDs es muy barato, y el retorno de inversion es casi exponencial. Vender servicios no lo es, pues dependo del numero de gente que tenga disponible (por eso las empresas de bodyshopping sufren descalabros constantes).

Resumiendo, te pongo un ejemplo. La empresa XAware ha decidido que su producto pase a ser “open source”. Es una empresa incluso mas pequegna que nosotros, con menos clientes y con un producto con limitaciones. Creo sinceramente que ha sido un movimiento a la desesperada… me equivoco?

Bueno, ahí dejo el guante… je je je


DAVID SANZ (12 de Diciembre)

La verdad es que lamento no poder contestar a todas las preguntas que pone sobre la mesa Justo y que me parecen acertadas, tanto que muchas veces nos las hemos planteado, e incluso me asustan (un poco) pues nosotros hemos elegido ese camino (los de peopleware de la lista no os asustéis todavía…) Y no puedo contestarlas, al menos con la consistencia de tenerlas todas conmigo, porque estamos realmente en nuestra pubertad, ahora estamos con los granitos super ilusionados con la vecina (osmius) de al lado. El caso es que nos hemos respondido en este tiempo las siguientes preguntas:

- ¿Nos apetece hacer sw? Sí

- ¿Creemos que sabemos hacer software de calidad?. Sí

- ¿Tenemos la posibilidad y los contactos para montar un equipo de desarrollo eficiente? Sí

- ¿Hacía que mundo nos gustaría enfocar nuestro producto? Sistemas, cosas en red…

- ¿Existe competencia? Sí y mucha (Hp, IBM, Patrol,…) …y muy grande

- ¿Tenemos dinero para competir con las mismas armas con la competencia? No

- ¿Podremos tejer una red comercial capaz de darle la visibilidad suficiente como para que alguien pague por nuestro sw? No, bueno algún/os contacto/s a lo mejor pero no la suficiente masa crítica.

Todas estas preguntas hizo que nos fijáramos en el modelo de negocio del sw libre para conseguir los siguientes objetivos:

- Intentar conseguir la máxima viralidad posible. Para ello debemos primero tener un producto que la gente pueda descargar, y gracias a una documentación de calidad pueda de manera independiente instalar, configurar, o jugar con nuestro sw.

- Desde este punto de partida sacar nuevas versiones de manera constante.

Fuentes de ingreso. La verdad es que a una empresa como nosotros y en un ámbito nacional le puede ser suficiente con los ingresos por instalaciones y despliegues que podamos hacer con un equipo no escalable. Ej: 20 ó 30 personas cobrando bien y viviendo con cierta calidad.

Pero este modelo que desde un principio ha estado en nuestro abc de osmius cada vez está más lejos de nuestro “xyz” final por así decirlo

Nuestra actual idea es la escalabilidad de los ingresos y no de equipos, y eso pasa por:

- red de partners que ganen dinero con el anterior modelo. Niveles de partners….(otra cosa es que nuestra empresa sea a la vez un partner)… y que nos lo hagan ganar a nosotros también mediante:

- ingresos por soporte, acceso rápido a nuevas versiones, nuevos desarrollos…

- mucho marketing por Internet sobre todo

Joder, la verdad es que he repasado el mail y me doy cuenta que todavía no se mucho verdad? Bueno, al menos tenemos claro el próximo año y la inversión la tenemos (creemos) controlada y contenida. En cuanto sepa algo más prometo contároslo.


SERGIO MONTORO (13 de Diciembre)

Sobre lo que comentas, yo creo que el punto más difícil es el modelo de negocio para los intermediarios, porque la mayoría de ellos son revendedores que tienen acceso a la oreja del cliente pero no tienen capacidad operativa de desarrollo tecnológico.

Cuando se vendían licencias, daba igual si el canal de distribución no tenía ni idea de lo que estaba vendiendo, porque todo lo que tenía que hacer era cobrar un porcentaje sobre el precio de la caja.

Pero con el Software Libre el intermediario no puede cobrar comisión de algo que, en principio, es gratis.

Podría cobrar un porcentaje de tu contrato de soporte, pero ¡eso te obliga a ti a prestar el soporte!

El mayor escollo que yo encuentro para internacionalizar hipergate es que quien puede prestar realmente un servicio óptimo alrededor del producto soy yo mismo, peeero ¡yo no me puedo ir a Vietnam a trabajar un mes! ni siquiera aunque me paguen muy bien.

En retrospectiva, creo que el peor error de diseño que cometimos, fue escribir el producto como algo monolítico. Lo hemos desarrollado entre sólo 4 personas, y por ello la arquitectura de la solución es isomorfa a la organización del equipo humano que la creó: es algo compacto, homogéneo, eficiente, isotrópico, pero también bastante monolítico y sin previsión para un sistema de plug-ins. Como es muy difícil desarrollar extensiones, la gente no puede contribuir verticalizaciones del producto, y eso hace impracticables modelos de expansión basados en Comunidad.


DAVID SANZ (14 de Diciembre)

En nuestro caso la ventaja para el intermediario es que puede ofrecer proyectos de despliegue en monitorización de sistemas y todo lo que hay alrededor, lo que hace que sea una oportunidad.
Es decir, nuestro intermediario puede ofrecer a sus clientes un software sin el elevado coste de licencia de la competencia y venderle los servicios añadidos. Nosotros de ahí esperamos percibir sólo el soporte.

Bueno, esa es nuestra idea actual pero
claro, lo mismo los intermediarios no lo ven tan "ventajoso"...

JUSTO (14 de Diciembre)

Antes de nada, gracias por vuestras respuestas. Me aprovecho mas de vosotros para algunos comentarios adicionales:

1. Otra duda que siempre he tenido es la definición de cliente en un producto opensource. Una vez mas, para un producto que se vende, es relativamente facil (digo relativo porque siempre hay excepciones: el que tiene una version por subscripcion, el que tiene una version de evaluacion con opcion a compra, ...). Pero para preparar un modelo que permita estimar minimamente los ingresos esperados, me da la sensación de que un open source agnade un elemento mas al pipeline de ventas; es decir, si en un entorno de ventas tipico pasamos de los leads a los prospects, demo, prueba de concepto y cliente (grosso modo), creo entender que aquí se agnade el concepto de "descarga de producto" => necesidad de soporte/mantenimiento/servicios profesionales. Como comentaba en el correo anterior, para que el numero de clientes finales no sea menor debido a este cuello de botella agnadido, el numero de descargas ha de ser suficiente.

2. Todas mis dudas provienen de que parto de que la empresa open source se crea para ser explotada. Si la idea es ser adquirida o ser vendida, esta claro que, si me fuerzas, el producto es lo de menos.

3. Tras vuestros comentarios, comprendo aun menos por que un pequegno negocio que tiene un producto poco posicionado en un mercado incipiente pero ya muy competitivo, y con limitaciones tecnicas claras, puede querer pasar a ser open source. No digo que no sea posible, pero veo tantas complicaciones agnaditas, con una comunidad abierta que, como dice Sergio, no lo es tanto, que no entiendo como se puede tener éxito…

4. En el caso de Osmius, parece que vais a tener que competir con gente bastante grande… os planteais un enfoque de competencia pura, o de un enfoque hibrido que os permita competir en entornos PYME, y cooperar en grandes cuentas? Aunque no somos opensource, creo que es lo que todas las pequegnas empresas aspirantes a grandes nos planteamos. Ahora mismo, nosotros estamos compitiendo con cualquier herramienta de integración de datos y/o automatización web, pero en el mundo de Enterprise Data Management, donde la integración de datos es solo una pieza de todo el puzzle, nuestras unicas opciones son partnerships u OEMs que nos permitan encajar en las grandes aplicaciones de gestion de datos.

5. En mi area, hay dos ejemplos de herramientas open source bastante diferentes: uno es XAware, que ha hecho justamente esto. El otro, Apatar, es una herramienta opensource desde el principio que esta jugando mucho mas a ser una pequegna herramienta open source que es util para ciertas cosas y que se integra muy bien con todo el mundo; personalmente, me parece la estrategia de “empresa grande, comprame, que soy barato y hago mucho ruido”, pero quiza me equivoque.

6. Y el caso del intermediario me parece critico, pero ahí prefiero escucharos J



SERGIO MONTORO (15 de Diciembre)

Sobre Osmius, míralo desde esta perspectiva:

1º) No puedes perder un mercado que no tienes. ¿Y q
ué si cogen el producto los vietnamitas y no pagan? De todos modos ¿cual era la probabilidad de haber vendido nada privativo en Vietnam?
2º) Competir con el software privativo americano con sus mismas armas es simplemente un suicidio.

Por mucho que se intente justificar, renunciar al cobro de licencias es antieconómico, a fin de cuentas las licencias EULA son la gran vaca lechera que amasó las mayores fortunas del planeta (a expensas del cliente). Pero no nos quedaba otro remedio que cambiar las licencias.
Llegó un punto en el cual se tornó imposible sacar al mercado un producto modesto (o no tan modesto) e ir creciendo.

Sobre el pipeline, es casi lo mismo que el de toda la vida: Digamos que tienes un ratio de conversión de un 1% entre visitas y ventas. Pues ya está. Por cada 100.000 descargas en SourceForge, captas 1.000 clientes.
Calcula un ingreso medio por cliente de 1.000€ al año y ya tienes una empresa que factura 1 millón sin haber gastado ni un céntimo en
publicidad. Y esto no es nada ilusorio ni de ciencia ficción.

Y por último hay empresas raras, OK, donde ninguno de los millones de usuarios pagará nunca nada, y el único propósito desde el principio es vender la base de usuarios o incluso un acuerdo extrajudicial con las discográficas o las teleoperadores por la tana de millones para cerrarlo. Pero ¡esto lo hace también Microsoft! Es por eso que han metido el DRM hasta el tuétano en Vista: para poder vender a los usuarios de Windows como leads a las discográficas.



JOSE LUIS MARINA (15 de Diciembre)
A mi lo primero que me parece es que no hay recetas para tener éxito con un producto o una empresa, hagas software privativo o abierto. Eso por no hablar de que habría que definir qué significa éxito para cada uno en cada momento. Como hacer un planteamiento formal de modelos de éxito basados en el software libre me suena mejor para un artículo académico lo más fácil para mi es hacerlo informal y aplicarlo a Osmius.

1.- No tenemos claro qué significa éxito con Osmius. Pero por poner unos mínimos:
A.- Conseguir que los ingresos directos más los beneficios indirectos que cubran la inversión que estamos haciendo.
Beneficios indirectos podrían ser:
Peopleware se "conoce más" "por ahí"
Tenemos producto y no sólo servicios (si morimos dejamos residuo).
Know-how
B.- Disfrutar y aprender con lo que hacemos:
software,
herramientas,
marketing, hablar en público, inglés,
contabilidad, gestión de empresas,
investigación, metodologías, trabajo en equipo.

2.- ¿Por qué libre/abierto?
Los sistemas que hay son caros y privativos o libres y malos (resumiendo).
Podemos competir con los libres si somos libres. No podemos competir con privativos siendo cerrados y "pequeños".
Es una cuestión de estrategia que además ha demostrado funcionar en otros casos.

3.- ¿Osmius es gratis?
Sí y No. Te lo podrás bajar e instalar unas capacidades básicas.
Si no vas a pagar por un software de monitorización prefiero que uses el mío y no otro. No vas a pagar de todas formas; no pierdo nada.
El mayor marketing de Osmius lo hacen empresas como HP o IBM con sus precios desorbitados.
Ejemplo: Monitorizar Oracle con los plugins de OVO-HP -> 70.000 €/año.
Usar un agente Osmius para lo mismo -> 6.000 €/año.
Una empresa grande no se puede permitir no tener soporte.
Una pyme se puede permitir tener soporte si es barato.

4.- ¿Tenemos idea de por dónde pueden venir los ingresos?
"Spread" Osmius: Buen ćodigo, buena documentación, fácil de instalar.
1 de cada 1000 descargas puede decidir pagar. Debe ser fácil pagar.
Tiene que estar claro si tu software tiene soporte de actualizaciones o no (¿has pagado?)
Soy pequeño -> No puedo crecer a lo bestia -> "Partners".
* Tenemos que definir qué significa intermediario en nuestro caso.

Por otro lado:
A los grandes les cobro y les doy otro servicio (lo de los 6.000 por año).
Hago agentes o desarrollos a medida.
Me baso en Osmius para hacer Osmius para Domótica o para Monitorización de Tráfico.

Y por otro:
¿Compran la empresa? Si la vendemos es que nos ha compensando osea que bien.
No me quiero casar con nadie y tampoco con Osmius. Mola más hacer proyectos.
¿Cómo sera esto en diez años? ¿Y en dos?... Pues ni idea, veremos a hombros de los que hagamos.

5.- Preocupaciones:
Principalmente que alguien haga una versión de Osmius basándose en nuestro trabajo y nos haga la competencia directa.
Si alguien hace eso también significa que algo hemos hecho bien. La peor reacción es que te ignoren ¿no?
Creo que habrá cosas más "abiertas" que otras.
* Tenemos que dedicar trabajo a licencias, etc.



... sigue en los comentarios :) :) :)

3 comentarios:

Manuel R. Freire dijo...

Creo que la elección de una licencia open source para un producto software tiene una ventaja adicional que no se ha mencionado aquí explícitamente, y es que nos permite reutilizar o adaptar el código de otros productos open source existentes (suponiendo que las licencias sean compatibles, que eso es otro cantar).

Como ejemplo de esto: imaginaos que identificamos la oportunidad de crear un nuevo sistema operativo que cubre un nuevo nicho de dispositivos. Utilizando el enfoque tradicional nunca podríamos competir con los grandes en coste (seguramente tampoco en calidad), ya que tendríamos que crear un sistema enormemente complejo desde cero. Sin embargo, si optásemos por licenciar el producto como open source podríamos partir de algo ya existente (p.ej. Linux). Si no me equivoco, esto es exactamente lo que ha pasado con Android.

Naturalmente, después habría que evaluar en cada caso si las reglas de juego que nos impone la licencia compensan las ventajas de la elección.

Anónimo dijo...

Excelente charla , espero que siga , hay muchos motivos para ser una empresa OS
saludos
Diego

Roberto Santos dijo...

Hola

Muy interesante vuestra conversación.
Solo como un modesto apunte a vuestras preocupaciones:"5.-...:
Principalmente que alguien haga una versión de Osmius basándose en nuestro trabajo y nos haga la competencia directa.
Si alguien hace eso también significa que algo hemos hecho bien. La peor reacción es que te ignoren ¿no?
Creo que habrá cosas más "abiertas" que otras.
* Tenemos que dedicar trabajo a licencias, etc."


¿Habeis estudiado la licencia Affero GPL? Yo creo que es sumamente interesante para tratar de evitar ese inconveniente.

Esta licencia, recientemente actualizadad por la FSF y ya compatible con la GPLv3 hace que quien haga un fork esté obligado a publicarlo aunque no lo redistribuya. Por ejemplo Meneame.net usa esta licencia (en su versión anterior) y eso le ha permitido aprovechar mejoras de potenciales competidores que estaban usando su propio software, lijeramente modificado, para dar un servicio similar.

Por otro lado también quisiera sugerir la idea de que quizá una buena forma de ensanchar el negocio sea usar la Universidad como modo de expansión de ese software. Desde luego es algo que hay que plantearse a largo plazo pero quizá ofrecer becas, premios o dar seminarios sobre vuestro software puede ser una buena idea dado que tampoco exije demasiada dedicación.

Saludos