5/03/2011

Saber hacer demostraciones de producto

Parte de mi carrera profesional ha implicado la necesidad de realizar demostraciones de producto. Es un tipo especial de presentación, que requiere de capacidad de comunicación, al mismo tiempo que poder detallar clara y completamente los pasos necesarios para realizar ciertas tareas sobre un producto o servicio. Las capacidades del producto pueden ser descritas per se, o asociadas a una necesidad de cliente concreta, hay tantos tipos de demos como clientes.

En este artículo de Gopal Shenoy, se narran las tres enseñanzas que aprendió durante su etapa de realización de demos. Concretamente:

  1. Realizar la "discovery call" antes de la demo. Es decir, saber qué le interesa al cliente antes de realizar la demo. Totalmente de acuerdo, aunque también es verdad que a veces NO es posible. O porque no hay tiempo, o porque en algunos casos el cliente no quiere, explícitamente, contar nada a priori. Es necesario por tanto disponer de una demo "estándar" de la que partir, e intentar, en tiempo real, sacar información al cliente que permita al ingeniero preventa modificar lo que cuenta. Como se suele decir, aquí es donde se distingue a los hombres de los niños :)
  2. Primero los problemas de negocio. Esto es muy importante también, cuando se tiene suficiente información. Gopal llega tan lejos como para decir que obviemos la presentación de la compañía, y pasemos directamente al problema a resolver. Creo que en ciertos casos tiene todo el sentido, pero cuidado, muchos clientes sí quieren saber con quién están hablando antes de empezar a contar cosas. Idealmente, una presentación basada en el problema de negocio a resolver atraerá tanto al cliente que rápidamente se "confesará" con todos los puntos clave. Pero eso no suele ser cierto.
  3. Respetar el tiempo que tiene el cliente. Y yo añadiría, y viceversa. Si alguien que vive en un entorno anglosajón, que en general respeta mucho más las horas de reuniones, menciona esto, qué podemos decir de las típicas reuniones ibéricas que se sabe cuándo empiezan -tarde-, nunca cuándo terminan -pero aún más tarde- y que retrasan las siguientes...
Yo añadiría algunos puntos adicionales: (4) comprende tus fortalezas y debilidades con el producto que estás demostrando, y que el comercial que te acompañe lo tenga claro; (5) los problemas de negocio no se resuelven con "capacidades de producto" sino con los beneficios que esas capacidades proveen. Y ese es el trabajo de un preventa, traspasar las "product features" que provienen del equipo de Desarrollo de Producto y transformarlos (si no lo hace marketing) en beneficios. 

Pero lo más importante, y que se menciona adecuadamente en los comentarios del artículo, es que, al igual que casi todo en la vida, el mundo de los negocios se centra en relaciones humanas. La capacidad del preventa de generar atención, "rapport" y empatía, unido a una gran ejecución técnica que genere confianza, se convierten en las características críticas en una venta técnica.


4 comentarios:

Joselu dijo...

Interesante como siempre.
Añadiría algo que para mi es importante porque lo he visto ocurrir:
Al cliente hay que hablarle de sus problemas, de su negocio, y no de los tuyos o de las bondades de tu producto por muy orgulloso que te sientas de ellas.

Resumiendo evitar darle la brasa con tus cositas y tratar de las suyas.

Justo Hidalgo dijo...

Gracias Joselu,
aunque claramente no logré explicarme bien, porque lo que comentas es lo que digo en el segundo punto, en cuanto a centrarse en el problema que tiene el cliente, lo cuál se sabe tras la discovery call.

Pero como siempre, lo dejas mucho más claro con tu última frase: menos brasa, más láser.

Juan Carlos dijo...

Creo que lo has clavado! Y si tuviera que quedarme con el punto clave, lo último, si eres capaz de generar atención y empatía, se puede vender cualquier cosa! Tampoco hay que perder de vista la competencia. Rara vez uno trabaja estos clientes en exclusividad y hay que saber muy bien las debilidades y fortalezas de tus competidores para poder lanzar las "puyas" adecuadas y desviar la atención hacia el camino que te interesa (aquel que tu producto sabe hacer mejor que el resto).
Y no hay que despreciar el introducir algo "límbico". Es una técnica aprendida que está demostrado que funciona. Son imágenes o hechos que proporcionan un estímulo emocional y que hacen que los asistentes se les clave. Puede ser una imagen impactante, un chiste, etc. Es dificil escoger qué exactamente pero hace la diferencia. Las PPTs aburridas y las demos se olvidan a las pocas horas/minutos!

Justo Hidalgo dijo...

Hola Juan Carlos, gracias por tu comentario! Esa parte límbica es muy importante, el hacer "click" con el cliente y crear ese "rapport", ese nexo que genera simpatía y credibilidad. Sinceramente no sé cómo se consigue esa comunicación, aunque sin duda el concepto de "Presentation Zen" ayuda en la parte del powerpoint :)