10/24/2009

Las Múltiples Caras de un Ingeniero de Preventa. Parte 1

(En las siguientes semanas voy a ir publicando por partes un artículo que he estado escribiendo como "autoayuda" para entender mejor la responsabilidad de un ingeniero de preventa en una empresa de producto.

Obviamente, no pretendo "sentar cátedra", sino organizar lo que experimento y preveo como facetas de este rol clave en ventas técnicas complejas.

¡Ah! Y está en inglés :( Pero espero que no sea un problema para nadie, y si es así que me lo diga e intento resumirlo en algún comentario)
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THE MULTIPLE FACES OF A SALES ENGINEER
One of the challenges in middleware sales and, I guess, in most complex sales either in software or in any other product category, is that, let's be honest, most sales execs do not have much idea on what the product they're selling actually does, let alone how the nuts and bolts of how it works at all. And, in the fourth day, God created the Sales Engineer, and He saw it was a good thing.

A Sales Engineer is seen in some places as the "Robin" in the "Batman & Robin" couple (guess who Batman is): a junior sales coming from the technical barracks, who wants to become a Sales Exec in the future, and who sees SE as an intermediate step towards the final goal: the brand-new Ferrari.


But the truth, as always, is much more complex. As the role of an SE.


Selling middleware is a tough issue. When the product representative visits a prospect, she must be aware of several things, being the most basic ones: am I talking to IT folks, who will probably hate having to install, deploy and maintain yet another piece of software to their already busy agenda? Am I talking to a business user who will only listen to solutions (as Theodore Levitt said "People don’t want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole!"). I will not go into details, that's subject for another story. But the point of this is that, regardless of the audience, selling middleware means going deep into technology.


This is where one would think the role of an SE is. And it actually is one of the most important ones. A Sales Engineer must be able to walk the different leaders of the company, from CEOs to junior tech guys through the value of the product. That means knowing a lot about it (OK, maybe not as much as a Product Engineer would, but almost). But, just from this small example you can see the difficulty of this:


- "So absolutely, Mr. CEO-of-a-huge-enterprise", ", said Mrs. SE, "You were asking me about the best value our product can bring to your company. And for me, it's clearly our capability for implementing Java Reflection in a Spring framework and invoke it through Javascript and Erlang, without having using JNI!!!!". And, she added, "ain't that awesome, fantastic and -don't ever forget this- disruptively innovative???".


Of course, this is an exaggeration, but I've seen and done things close to this (which would call for an SE anti-pattern, which should be probably copyrighted by Robert Riefhstal).


The reality is that Mrs. SE is smarter than this, being able to manage different communication levels depending on who she is talking to. "Value propositions" and "ROI" to the CEO, "Java and Spring" to the junior tech, and all the intermediate slang for the intermediate people. She and the Sales exec get to meet with THE enterprise architect, the guy or girl who might act as gatekeeper of the account. And then, of course, the enterprise architect starts asking about things such as how your product integrates with this or that other product, whether the product follows this or that strategic methodology, or asks specific details about who your competitors are. And you find that, most of the times, the Sales Exec will look at Mrs. SE expecting her to answer right away. The best of times, the Sales Exec will start answering the question, but the Enterprise Architect will ask more and more, and then (deja vu is coming), the Sales Exec will look at Mrs. SE expecting her to answer right away.


As you can see, a Sales Engineer must master many different technical situations. But I could go on with a myriad of examples where SEs are expected to do much more than this. In some companies, it is understood that a Sales Exec opens the sales process, but the Sales Engineer finishes it. The discussion is where the Sales Engineer starts owning the process.


In the remainder of this article, I will discuss a categorization of the roles a Sales Engineer has in an organization that wants to succesfully sell complex products. I will focus on middleware software, though I believe many of what I say here will have the same impact and meaning in other product categories, even outside of the software world.

10/22/2009

Los "emoticonos" ya existían en el siglo XIX

A lo largo de los tiempos, diferentes escritores como el poeta Alcanter de Brahm a finales del siglo XIX y, ya en el siglo XX, Hervé Bazin, propusieron la utilización de una serie de signos ortográficos que ampliasen y explicitasen la capacidad descriptiva de las emociones que se pretendían mostrar en un texto escrito.

Uno de ellos es el "irony mark", o "ironisigno", escrito "؟", y que permite definir una parte de un escrito como irónico, o con una segunda intención. Aparentemente propuesto en época medieval como marca de información retórica, no ha sido el único, aunque ninguno ha tenido suficiente éxito... hasta que llegaron los emoticonos, claro ;) :-o :P

La innovación se basaba en aumentar las capacidades descriptivas del lenguaje. Para mí tiene sentido que fuese planteada por poetas, y que los emoticonos tuviesen éxito a la llegada de los correos electrónicos y los SMS: cuando la capacidad expresiva es menor (correos cortos y directos, SMS con limitaciones de longitud de texto).

10/20/2009

Una introducción a la Teoría de Limitaciones en vídeo

De este tema quiero hablar largo y tendido en el futuro, pero por ahora me apetece enlazar al blog Knowledge Jolt with Jack, en uno de cuyos artículos lista una serie de vídeos de introducción a la Teoría de las Limitaciones de Eliyahu Goldratt. He conocido esta teoría centrada en la innovación y en la optimización de sistemas organizativos e industriales, a través del blog Nodos en la Red, de Mario López de Ávila. Como ahora estoy bastante metido en metodologías y técnicas de creatividad y optimización de procesos, inmediatamente empecé a leer sobre ello. Pero por ahora, mejor echad un vistazo a algunos vídeos.

10/18/2009

40 años y tres meses después, un paso pequeño para el hombre, pero grande para este blog

Por ser original, he retrasado la publicación de este post 3 meses, para recordar, pasada la moda, que, incluso para aquellos que siguen pensando que el hombre realmente no ha llegado a la luna -conozco a unos cuantos, y de menos de 70, 60, 50 y 40 años de edad-, las tecnologías que "se tuvieron que inventar" para "ese gran engaño televisivo" han sido utilizadas para muchas otras cosas que han permitido avanzar otros dominios de conocimiento y otras partes de la sociedad. Listando los productosque se describen en más detalle en el artículo:

1. Trajes de enfriamiento. Que le digan a Fernando Alonso si esto no ha sido un gran invento...

2. Diálisis de riñon. La tecnología de reciclado de fluídos del Apollo mejoraron los procesos de diálisis.

3. Equipamiento de acondicionamiento. Los aparatos que se inventaron para que los astronautas se mantuvieran en forma se parecen bastante a lo que ahora vemos en el gimnasio Pepe's ;)
4. Zapatillas de atletismo.

5. Aislamiento en las casas. Esas técnicas que evitaban el congelamiento o el infierno dentro del apollo se utilizan ahora para no tener que beber tanta horchata en verano.

6. Agua limpia. El Apollo requirió la invención de nuevas técnicas de purificación de agua.

7. Comidas secas congeladas. ¿Las barritas suplementarias se basarán en esto también?
8. Materiales resistentes a las llamas.

9. Tiendas de campañas. Algunos de los materiales del Apollo se utilizan ahora, básicamente, en tiendas de campañas.

10. Medidores de gases.

La "polinización" es un aspecto de la innovación crucial, en el que invenciones en un dominio de conocimiento determinado se aprovechan, directamente o con modificaciones, en otros dominios. La carrera espacial se puede ver desde muchos puntos de vista, desde un gasto innecesario hasta una guerra política, pero también, como vemos, ha tenido sus beneficios.