10/31/2009

Las Múltiples Caras de un Ingeniero de Preventa. Parte 2

(seguimos con la serie sobre las competencias de un ingeniero de preventa)


2. SE Skills Categorization

Figure 1 shows the basic categorization which comprises of the competencies a Sales Engineer is expected to master. Of course, I could have chosen many more dimensions, or different ones, but I've chosen these three because (1) these are the ones that I use most often when managing SEs, (2) three is a great number for our three-dimensional mind :), and (3) this allows to differentiate between three types of Sales Engineers:
  1. Technical Sales Engineer: must excel in the product and company categories. Usually Junior profiles, or high-skilled developers.
  2. Sales Architect: focused on the technical interactions, this profile masters the product, environment and company categories.
  3. Technical Account Manager: as a sales-driven individual, the product, customer and company categories are a must. Usually, top-notch TAMs will be a mixture of this and the previous category.



Figure 1: SE Competency Dimensions



The first one (X axis) is the Product dimension. Of course, Sales Engineering needs to understand the product from a technical standpoint, and then be able to master it. When I say "master it", I don't mean that an SE should be able to know the details as a Product Engineer does. But it's also not enough for him/her to be an average user. As I usually put it, an SE must be the most technical user the company's ever had. Of course, we can always find examples of SEs that know a lot about the details of the product, even about the internal code. I understand this in big corporations where the relationship between Sales Engineering and Engineering is complex. But in a well-oiled product company, I believe a Sales Engineer should not get to that point unless in very specific circumstances. Figure 2 shows the basic hierarchy of SE skills in the dimension.

The second axis focuses on environment. Meaning the environment in which our product or service needs to run on. But not only on the pure "hardware-software" environment where the product runs, but also on the different architectures where the product might be useful, both from a practical and a theoretical standpoint. The skills of this category would also belong to an Enterprise Architect. But that is what an SE is, but from a product provider's point of view.

The third axis relates to the specific customers the SE is talking to. What are their knowledge and business domains? And their organization? Who is the main champion, and who the technical gatekeeper? What kind of demo should I show them, or what is the best proof of concept we can propose? Those are critical questions which answer SEs must find out in order to secure a deal. This category relies on the SE's communication, negotiation and assertion skills, but also depends on the other two categories, since a good discussion with the customers requires having knowledge about both product and environment.

Finally, everything is surrounded by an inner knowledge of how the SE's own company works. Even a small product company requires the understanding of a set of procedures, hierarchies, formal and informal networks, where an SE is a basic part of it. Internal tension and frictions based on a lack of understanding of these elements can only cause delays and frustrations that lead nowhere. On the other hand, a great knowledge of this allws to have honest and useful conversations about how to improve them in an iterative and incremental way.


In the following posts, I will describe each of the dimensions in more detail.

10/28/2009

El primer paso cuando se monta una empresa: rentable como para comer pasta

Cuando se monta una empresa, los fundadores se ponen una serie de metas intermedias: buscar el nombre, tener una primera cartera de clientes, primer local, salir de números rojos, ...

Paul Graham propone un hito interesante en la vida de una empresa, lo que él denomina "ramen profitable", que se podría traducir por "lo suficientemente rentable como para poder comer pasta y arroz todos los días". El Ramen es una sopa de fideos creada en Japón que se ha convertido en el paradigma de la "comida hiperbarata" y facilísima de hacer (hasta yo puedo hacerlo ;) ). De hecho, Piled Higher and Deeper lo toma como la base alimenticia del estudiante de doctorado.

Por tanto, lo que Paul Graham quiere decir es que un hito muy importante es cuando, aunque todavía se siga en números rojos, o no se esté cumpliendo el plan de negocio, la empresa es capaz de pagar un sueldo digno a todos sus integrantes. No hablamos de 5000 euros limpios al mes, sino seguramente a ese concepto de "mileurista" que, cuando es tu propia empresa, seguramente sepa a gloria.

El riesgo que le ve Paul a este hito es que nos acostumbremos a él y que la empresa de la idea millonaria se convierta en una empresa de consultoría donde el crecimiento lineal se convierta en lo único importante, y suficiente.

Personalmente, conozco a algunos amigos que se encuentran quizá en ese estadio, y que se sienten muy orgullosos de haber conseguido mantener a su empresa ante viento y marea, sobre todo en estos momentos de crisis. Pero es cierto que es diferente aguantar hasta que lleguen tiempos mejores, que acostumbrarse a ese estado de "tensión cómoda", en un espacio que controlamos, aunque sea a base de nervios e incertidumbres.

10/26/2009

Un documental que hay que ver obligatoriamente: Connections

En 1978, la BBC emitió un documental creado y narrado por el historiador James Burke, llamado "Connections". En él, Burke explicaba cómo la tecnología actual se ha basado en acontecimientos anteriores de una manera totalmente conectada. Cómo una acción aparentemente no relacionada, fue crucial para el posterior desarrollo de la humanidad. Y, por supuesto, cómo dependemos de tal manera que, un pequeño fallo de una pieza de este puzzle actual que es la tecnología, nos deja indefensos.

Aunque con más de 30 años, los conceptos y ejemplos del documental son tan actuales como los que más. Si nos habla del apagón de Manhattan de 1977, podemos asociarlo a cualquier otro apagón posterior. Si nos habla del avance de Kuwait como país tecnológico, ahora podríamos hablar de Vietnam, China o India. De hecho, es uno de los puntos que más enfatiza Burke, el cómo, si el avance se basa en las conexiones, el avance de la tecnología provoca cada vez más conexiones, con lo que el avance es cada vez mayor. Vamos, la ley de rendimientos acelerados.

Y ver este documental hoy nos lleva a relacionarlo con conceptos de toda la vida pero con nombres nuevos: el Cisne Negro, las redes sociales, etc.

Dejo aquí la primera parte del primer episodio del documental, pero recomiendo buscar en Google Videos, donde, al menos los tres primeros episodios se encuentran completos (pulsando el título de este artículo iréis al primero).