12/15/2007

Una reflexion comunal sobre el Open Source

Hace unos dias envie un correo a Jose Luis Marina, director de I+D de Peopleware, "retandole" amistosamente a que me convenciese de las posibles ventajas de desarrollar productos open source contra la clasica venta de producto basado en licencia. Es un tema ya clasico, y ya hay mucho escrito sobre ello, pero lo publico aqui pues Jose Luis hizo algo mas que responderme, sino que abrio una interesante charla con Sergio Montoro y David Sanz. Lo transcribo aqui con una minima edicion. No se si esta es la mejor forma de ponerlos, pero no se me ocurria otra cosa (ni tenia mucho mas tiempo para hacerlo).

Lo importante es, que pensais sobre este tema?

JUSTO (11 de Diciembre)

Llevo con este correo escrito desde que escribiste el post “Negocio y Software Libre?”. Aunque obviamente podemos hablarlo en Madrid, te queria “retar” a que me convencieses de que el software libre es un negocio. Obviamente se diferenciar entre “open source” y “gratis”, pero no me gustaria quedarme en “regalamos el software y cobramos por servicios”. Dejame explicarme:

En un negocio de venta de producto, el “revenue” principal viene de venta de licencia, mantenimiento anual y servicios profesionales; posteriormente, puede haber ingresos importantes en actividades de OEM/partnerships. Cuando el ingreso mas importante, la venta de licencia, se elimina, entiendo que pueden ocurrir dos cosas:

  1. Se dejan de vender licencias, y nos vamos a casa.
  2. Pero lo normal es que eliminación haya venido precedida por un ejercicio inteligente de marketing que aumente la viralidad del producto, su accesibilidad y, por tanto, la posibilidad de que a mas usuarios, mas posibilidad de venta de servicios, mantenimiento, o versiones “enterprise”.
  3. Otra opcion es que el modelo de negocio no recale en el cliente, sino en terceros. Como el adwords de Google, por ejemplo, o lo que era la publicidad en el boom de Internet.

Mi pregunta es si es un modelo generalmente escalable. Si yo pudiese elegir, me gustaria poder tener un producto que “se vendiese solo”, sin necesidad de contar con un aparato de mantenimiento grande, que no es escalable. Hacer CDs es muy barato, y el retorno de inversion es casi exponencial. Vender servicios no lo es, pues dependo del numero de gente que tenga disponible (por eso las empresas de bodyshopping sufren descalabros constantes).

Resumiendo, te pongo un ejemplo. La empresa XAware ha decidido que su producto pase a ser “open source”. Es una empresa incluso mas pequegna que nosotros, con menos clientes y con un producto con limitaciones. Creo sinceramente que ha sido un movimiento a la desesperada… me equivoco?

Bueno, ahí dejo el guante… je je je


DAVID SANZ (12 de Diciembre)

La verdad es que lamento no poder contestar a todas las preguntas que pone sobre la mesa Justo y que me parecen acertadas, tanto que muchas veces nos las hemos planteado, e incluso me asustan (un poco) pues nosotros hemos elegido ese camino (los de peopleware de la lista no os asustéis todavía…) Y no puedo contestarlas, al menos con la consistencia de tenerlas todas conmigo, porque estamos realmente en nuestra pubertad, ahora estamos con los granitos super ilusionados con la vecina (osmius) de al lado. El caso es que nos hemos respondido en este tiempo las siguientes preguntas:

- ¿Nos apetece hacer sw? Sí

- ¿Creemos que sabemos hacer software de calidad?. Sí

- ¿Tenemos la posibilidad y los contactos para montar un equipo de desarrollo eficiente? Sí

- ¿Hacía que mundo nos gustaría enfocar nuestro producto? Sistemas, cosas en red…

- ¿Existe competencia? Sí y mucha (Hp, IBM, Patrol,…) …y muy grande

- ¿Tenemos dinero para competir con las mismas armas con la competencia? No

- ¿Podremos tejer una red comercial capaz de darle la visibilidad suficiente como para que alguien pague por nuestro sw? No, bueno algún/os contacto/s a lo mejor pero no la suficiente masa crítica.

Todas estas preguntas hizo que nos fijáramos en el modelo de negocio del sw libre para conseguir los siguientes objetivos:

- Intentar conseguir la máxima viralidad posible. Para ello debemos primero tener un producto que la gente pueda descargar, y gracias a una documentación de calidad pueda de manera independiente instalar, configurar, o jugar con nuestro sw.

- Desde este punto de partida sacar nuevas versiones de manera constante.

Fuentes de ingreso. La verdad es que a una empresa como nosotros y en un ámbito nacional le puede ser suficiente con los ingresos por instalaciones y despliegues que podamos hacer con un equipo no escalable. Ej: 20 ó 30 personas cobrando bien y viviendo con cierta calidad.

Pero este modelo que desde un principio ha estado en nuestro abc de osmius cada vez está más lejos de nuestro “xyz” final por así decirlo

Nuestra actual idea es la escalabilidad de los ingresos y no de equipos, y eso pasa por:

- red de partners que ganen dinero con el anterior modelo. Niveles de partners….(otra cosa es que nuestra empresa sea a la vez un partner)… y que nos lo hagan ganar a nosotros también mediante:

- ingresos por soporte, acceso rápido a nuevas versiones, nuevos desarrollos…

- mucho marketing por Internet sobre todo

Joder, la verdad es que he repasado el mail y me doy cuenta que todavía no se mucho verdad? Bueno, al menos tenemos claro el próximo año y la inversión la tenemos (creemos) controlada y contenida. En cuanto sepa algo más prometo contároslo.


SERGIO MONTORO (13 de Diciembre)

Sobre lo que comentas, yo creo que el punto más difícil es el modelo de negocio para los intermediarios, porque la mayoría de ellos son revendedores que tienen acceso a la oreja del cliente pero no tienen capacidad operativa de desarrollo tecnológico.

Cuando se vendían licencias, daba igual si el canal de distribución no tenía ni idea de lo que estaba vendiendo, porque todo lo que tenía que hacer era cobrar un porcentaje sobre el precio de la caja.

Pero con el Software Libre el intermediario no puede cobrar comisión de algo que, en principio, es gratis.

Podría cobrar un porcentaje de tu contrato de soporte, pero ¡eso te obliga a ti a prestar el soporte!

El mayor escollo que yo encuentro para internacionalizar hipergate es que quien puede prestar realmente un servicio óptimo alrededor del producto soy yo mismo, peeero ¡yo no me puedo ir a Vietnam a trabajar un mes! ni siquiera aunque me paguen muy bien.

En retrospectiva, creo que el peor error de diseño que cometimos, fue escribir el producto como algo monolítico. Lo hemos desarrollado entre sólo 4 personas, y por ello la arquitectura de la solución es isomorfa a la organización del equipo humano que la creó: es algo compacto, homogéneo, eficiente, isotrópico, pero también bastante monolítico y sin previsión para un sistema de plug-ins. Como es muy difícil desarrollar extensiones, la gente no puede contribuir verticalizaciones del producto, y eso hace impracticables modelos de expansión basados en Comunidad.


DAVID SANZ (14 de Diciembre)

En nuestro caso la ventaja para el intermediario es que puede ofrecer proyectos de despliegue en monitorización de sistemas y todo lo que hay alrededor, lo que hace que sea una oportunidad.
Es decir, nuestro intermediario puede ofrecer a sus clientes un software sin el elevado coste de licencia de la competencia y venderle los servicios añadidos. Nosotros de ahí esperamos percibir sólo el soporte.

Bueno, esa es nuestra idea actual pero
claro, lo mismo los intermediarios no lo ven tan "ventajoso"...

JUSTO (14 de Diciembre)

Antes de nada, gracias por vuestras respuestas. Me aprovecho mas de vosotros para algunos comentarios adicionales:

1. Otra duda que siempre he tenido es la definición de cliente en un producto opensource. Una vez mas, para un producto que se vende, es relativamente facil (digo relativo porque siempre hay excepciones: el que tiene una version por subscripcion, el que tiene una version de evaluacion con opcion a compra, ...). Pero para preparar un modelo que permita estimar minimamente los ingresos esperados, me da la sensación de que un open source agnade un elemento mas al pipeline de ventas; es decir, si en un entorno de ventas tipico pasamos de los leads a los prospects, demo, prueba de concepto y cliente (grosso modo), creo entender que aquí se agnade el concepto de "descarga de producto" => necesidad de soporte/mantenimiento/servicios profesionales. Como comentaba en el correo anterior, para que el numero de clientes finales no sea menor debido a este cuello de botella agnadido, el numero de descargas ha de ser suficiente.

2. Todas mis dudas provienen de que parto de que la empresa open source se crea para ser explotada. Si la idea es ser adquirida o ser vendida, esta claro que, si me fuerzas, el producto es lo de menos.

3. Tras vuestros comentarios, comprendo aun menos por que un pequegno negocio que tiene un producto poco posicionado en un mercado incipiente pero ya muy competitivo, y con limitaciones tecnicas claras, puede querer pasar a ser open source. No digo que no sea posible, pero veo tantas complicaciones agnaditas, con una comunidad abierta que, como dice Sergio, no lo es tanto, que no entiendo como se puede tener éxito…

4. En el caso de Osmius, parece que vais a tener que competir con gente bastante grande… os planteais un enfoque de competencia pura, o de un enfoque hibrido que os permita competir en entornos PYME, y cooperar en grandes cuentas? Aunque no somos opensource, creo que es lo que todas las pequegnas empresas aspirantes a grandes nos planteamos. Ahora mismo, nosotros estamos compitiendo con cualquier herramienta de integración de datos y/o automatización web, pero en el mundo de Enterprise Data Management, donde la integración de datos es solo una pieza de todo el puzzle, nuestras unicas opciones son partnerships u OEMs que nos permitan encajar en las grandes aplicaciones de gestion de datos.

5. En mi area, hay dos ejemplos de herramientas open source bastante diferentes: uno es XAware, que ha hecho justamente esto. El otro, Apatar, es una herramienta opensource desde el principio que esta jugando mucho mas a ser una pequegna herramienta open source que es util para ciertas cosas y que se integra muy bien con todo el mundo; personalmente, me parece la estrategia de “empresa grande, comprame, que soy barato y hago mucho ruido”, pero quiza me equivoque.

6. Y el caso del intermediario me parece critico, pero ahí prefiero escucharos J



SERGIO MONTORO (15 de Diciembre)

Sobre Osmius, míralo desde esta perspectiva:

1º) No puedes perder un mercado que no tienes. ¿Y q
ué si cogen el producto los vietnamitas y no pagan? De todos modos ¿cual era la probabilidad de haber vendido nada privativo en Vietnam?
2º) Competir con el software privativo americano con sus mismas armas es simplemente un suicidio.

Por mucho que se intente justificar, renunciar al cobro de licencias es antieconómico, a fin de cuentas las licencias EULA son la gran vaca lechera que amasó las mayores fortunas del planeta (a expensas del cliente). Pero no nos quedaba otro remedio que cambiar las licencias.
Llegó un punto en el cual se tornó imposible sacar al mercado un producto modesto (o no tan modesto) e ir creciendo.

Sobre el pipeline, es casi lo mismo que el de toda la vida: Digamos que tienes un ratio de conversión de un 1% entre visitas y ventas. Pues ya está. Por cada 100.000 descargas en SourceForge, captas 1.000 clientes.
Calcula un ingreso medio por cliente de 1.000€ al año y ya tienes una empresa que factura 1 millón sin haber gastado ni un céntimo en
publicidad. Y esto no es nada ilusorio ni de ciencia ficción.

Y por último hay empresas raras, OK, donde ninguno de los millones de usuarios pagará nunca nada, y el único propósito desde el principio es vender la base de usuarios o incluso un acuerdo extrajudicial con las discográficas o las teleoperadores por la tana de millones para cerrarlo. Pero ¡esto lo hace también Microsoft! Es por eso que han metido el DRM hasta el tuétano en Vista: para poder vender a los usuarios de Windows como leads a las discográficas.



JOSE LUIS MARINA (15 de Diciembre)
A mi lo primero que me parece es que no hay recetas para tener éxito con un producto o una empresa, hagas software privativo o abierto. Eso por no hablar de que habría que definir qué significa éxito para cada uno en cada momento. Como hacer un planteamiento formal de modelos de éxito basados en el software libre me suena mejor para un artículo académico lo más fácil para mi es hacerlo informal y aplicarlo a Osmius.

1.- No tenemos claro qué significa éxito con Osmius. Pero por poner unos mínimos:
A.- Conseguir que los ingresos directos más los beneficios indirectos que cubran la inversión que estamos haciendo.
Beneficios indirectos podrían ser:
Peopleware se "conoce más" "por ahí"
Tenemos producto y no sólo servicios (si morimos dejamos residuo).
Know-how
B.- Disfrutar y aprender con lo que hacemos:
software,
herramientas,
marketing, hablar en público, inglés,
contabilidad, gestión de empresas,
investigación, metodologías, trabajo en equipo.

2.- ¿Por qué libre/abierto?
Los sistemas que hay son caros y privativos o libres y malos (resumiendo).
Podemos competir con los libres si somos libres. No podemos competir con privativos siendo cerrados y "pequeños".
Es una cuestión de estrategia que además ha demostrado funcionar en otros casos.

3.- ¿Osmius es gratis?
Sí y No. Te lo podrás bajar e instalar unas capacidades básicas.
Si no vas a pagar por un software de monitorización prefiero que uses el mío y no otro. No vas a pagar de todas formas; no pierdo nada.
El mayor marketing de Osmius lo hacen empresas como HP o IBM con sus precios desorbitados.
Ejemplo: Monitorizar Oracle con los plugins de OVO-HP -> 70.000 €/año.
Usar un agente Osmius para lo mismo -> 6.000 €/año.
Una empresa grande no se puede permitir no tener soporte.
Una pyme se puede permitir tener soporte si es barato.

4.- ¿Tenemos idea de por dónde pueden venir los ingresos?
"Spread" Osmius: Buen ćodigo, buena documentación, fácil de instalar.
1 de cada 1000 descargas puede decidir pagar. Debe ser fácil pagar.
Tiene que estar claro si tu software tiene soporte de actualizaciones o no (¿has pagado?)
Soy pequeño -> No puedo crecer a lo bestia -> "Partners".
* Tenemos que definir qué significa intermediario en nuestro caso.

Por otro lado:
A los grandes les cobro y les doy otro servicio (lo de los 6.000 por año).
Hago agentes o desarrollos a medida.
Me baso en Osmius para hacer Osmius para Domótica o para Monitorización de Tráfico.

Y por otro:
¿Compran la empresa? Si la vendemos es que nos ha compensando osea que bien.
No me quiero casar con nadie y tampoco con Osmius. Mola más hacer proyectos.
¿Cómo sera esto en diez años? ¿Y en dos?... Pues ni idea, veremos a hombros de los que hagamos.

5.- Preocupaciones:
Principalmente que alguien haga una versión de Osmius basándose en nuestro trabajo y nos haga la competencia directa.
Si alguien hace eso también significa que algo hemos hecho bien. La peor reacción es que te ignoren ¿no?
Creo que habrá cosas más "abiertas" que otras.
* Tenemos que dedicar trabajo a licencias, etc.



... sigue en los comentarios :) :) :)

12/13/2007

Marketing estrategico: como elegir un producto. Un caso practico (I)

A la vuelta del viaje de Madrid, he comenzado un curso en Stanford de Estrategias de Marketing de Alta Tecnologia. Es un curso de educacion continua de Stanford impartido por Tony Seba. En este video se puede ver una charla que Tony Seba impartio en Google hace apenas un mes.



Tony Seba propone nueve reglas de marketing de alta tecnologia. Reconozco que lo de "10 formas para dejar de fumar", "9 maneras de perder peso", etc., no me convence demasiado. Sin embargo, el hecho de que sea un profesor tipico de estos cursos en Stanford, que haya impartido charlas en practicamente todas las grandes compagnias de la bahia, y que... el curso no este mal de precio para lo que se estila por aqui :) , me han convencido para apuntarme.


La evaluacion del curso se realiza mediante la entrega de un Plan Estrategico de Marketing de un Producto. Asi que mi primera tarea es pensar en un producto del cual desee realizar un Plan.

La primera decision es si inventarme un producto, o tomar un producto existente e intentar "sacar" el Plan que parece que se esta poniendo en practica. Esta decision afecta al modo de investigacion y preparacion del Plan. La primera opcion requiere una concepcion previa del producto a partir de una necesidad, idea, etc. La segunda requiere mas una labor investigadora de las caracteristicas y mercado en el que ese producto actual ahora.

Tras pensarlo un poco, prefiero decantarme por pensar en un producto. Aunque me parezca mas complicado (el primer riesgo es inventarse un producto que no tenga ningun interes, o que ya este en el mercado sin que provea ningun valor agnadido a los posibles usuarios), creo que resulta mucho mas interesante como parte de la formacion que estoy buscando.

Esta es la tarea a la que dedico mi tiempo libre en la actualidad: encontrar un producto. Para encontrarlo de luna manera mas organizada, estoy elaborando a partir de los siguientes puntos.

He partido de una premisa fija unica: ha de ser un producto software. Ademas, me gustaria que fuese web, pero no es obligatorio en absoluto, y que tuviese algun componente de socializacion (pero que no fuese la tipica red social al uso).

Base profesional: que se, tanto tecnica como profesionalmente que pueda servirme, o de lo cual pueda encontrar un tema. Llevo agnos trabajando en una empresa de producto, en el area de I+D y product management, sobre temas de integracion de datos y automatizacion web.

Intereses personales: sin duda, el tema de empresa social (social entrepreneurship) lleva mucho tiempo interesandome, y he leido bastante sobre ello (un post previo comenta algunos videos y libros muy recomendables. Ademas, en septiembre del agno pasado Guy Kawasaki entrevistaba a David Bornstein, autor del libro Como Cambiar el Mundo). La educacion, y las tecnologias asociadas a la educacion tambien me interesan debido a mi pasado academico. Los temas de organizacion tambien me atraen, aunque mas por "dolor" que por otra cosa.

Asi que la conclusion es que me gustaria estudiar las necesidades de herramientas software para empresas sociales que, quiza, inviertan todo o parte de su tiempo en educacion.

Aqui entra la aplicacion de la primera regla de Tony Seba: "Feel the Pain, then Develop your Product". El producto ha de resolver un problema real en la sociedad, o, de una manera mas pragmatica, en el mercado al que se desea acceder.

Para ello, en la actualidad estoy leyendo documentacion sobre los emprendedores sociales, y principalmente, entrevistas en las que hablan abiertamente de sus acciones, intentando encontrar que desafios se encontraron que se hubiesen podido resolver antes si hubiesen contado con herramientas adecuadas. Lo que busco no es facil, pues sin tener experiencia directa en este tipo de acciones sociales basadas en practicas empresariales, mi objetivo es llegar a entender adecuadamente sus procesos de trabajo. Ademas del libro anteriormente mencionado, merece la pena mencionar (por ahora de una manera desordenada) Ashoka, Kiva, UnLtdWorld, Roots of Peace, o, desde un punto de vista mas academico, la School for Social Entrepreneurs o los cursos que imparte el INSEAD (aunque no tengo muy claro que se ensegna alli que sea diferente de cualquier curso de una escuela de negocios, excepto que en lugar de "high tech" uno tiene que preocuparse y utilizar "low tech"). Por ultimo, una presentacion interesante de Lisa Prosoki, dentro del programa NOW del canal publico americano, PBS.

Asi que este post si que termina con el tipico comentario de "teneis alguna idea o comentario, referencia, ... que me ayude en esta tarea?". Os pondria en los agradecimientos del Plan :) Y, de una manera menos egoista, creo que si saliese una buena idea, habria un buen territorio que explorar.

En siguientes posts ire comentando mis avances.

12/12/2007

Interesante reflexion sobre los eBooks

Tras la noticia hace unas semanas del lanzamiento de Kindle, el eBook de Amazon, el articulo de Un Gaditano en Silicon Valley pone un poco los pies en el suelo a lo que parece segun los titulares que iba a ser el nuevo bombazo electronico. Parece que volvemos a los problemas sufridos en el ambito musical. Ademas, surge la (casi, casi) eterna duda de si los eBooks tendran exito o no.

El tiempo lo dira. Sin duda, la experiencia de pasar por una libreria a ojear libros (ya sea nueva, o de libro antiguo o usado) es para mi algo a lo que espero no tener que renunciar nunca. Si los eBooks implican que a partir de ahora mi paseo por la libreria se transforma en una navegacion web... pues la verdad, me interesa la mitad... la misma mitad que ahora me hace acceder a Amazon cuando quiero un libro, no lo hay en la ciudad donde resido, y no puedo esperar. Para el resto, me quedo con mi libreria.

... ah si, y esta lo del DRM, precios de los lectores de eBooks, etc.

12/11/2007

ONG 2.0. Esto si que me convence...

Hace casi un agno escribia sobre cibervoluntarios.org. Ahora, desde otro pais, otra idea que, siguiendo criterios empresariales, esta "cambiando el mundo paso a paso". Kiva es una empresa que esta haciendo ruido (y del bueno) en la bahia por ser una empresa que, basandose en el trabajo del Premio Nobel de la Paz, Muhammad Yumus, fundador del Banco Grameen, conceden microprestamos a negocios por todo el mundo.


Aprovechandose de la zona, de que sus fundadores y trabajadores vienen de Stanford y del microclima emprendedor que hay por aqui, han conseguido crear un sistema de Prestamos 2.0, en el que cualquiera de nosotros pueda aportar $25 para un negocio en la otra punta del mundo.

Este articulo de la revista de Stanford explica bastante bien los comienzos, los momentos duros y los desafios actuales de esta joven empresa que cuenta en la actualidad con 16 empleados y mas de 250 "evangelistas" (como dice Guy Kawasaki) en el Mission District del sur de San Francisco. Me interesa sobre todo el desafio de que los destinatarios de estos microcreditos comprendan desde el principio que es una ayuda para empezar, y que no es suficiente, que hay mucho por andar. Parece, por el ratio de devolucion de creditos de un 99,67%, que lo estan consiguiendo.



A quien le interese el tema, tambien recomiendo activamente la lectura del libro "Como cambiar el mundo" de David Bornstein. Aunque la verdad es que el estilo del libro (o de la traduccion, no lo se) no me ha emocionado, las historias si son para que se te pongan los pelos de punta. La pasion y determinacion de los emprendedores sociales cuyas historias se cuentan son alucinantes. Y no solo las de aquellos que consiguen sobreponerse a las deficiencias gubernamentales, culturales, sociales o economicas de una zona concreta, como Fabio Rosa, sino tambien las de gente como Bill Drayton, un consultor de McKinsey que dio un vuelco a su vida con la fundacion de Ashoka, que ahora pone en contacto a 2000 emprendedores sociales, y les da apoyo economico y organizativo siguiendo una estrategia muy empresarial de seleccion de los proyectos mas viables a partir de variables tales como escalabilidad, duracion, etc.

12/10/2007

Charla sobre redes sociales y busqueda en Google

Hace poco tiempo me preguntaba cual podria ser la relacion entre las redes sociales y la integracion de datos. Este miercoles, en la central de Google en Mountain View se celebra una mini-conferencia sobre las redes sociales y la busqueda, con participacion de responsables de MySpace, Mahalo o Collarity. Yo no creo que pueda ir, pero espero poder hacerme con comentarios o videos de la charla... mientras tanto, si algun asistente hispanoescribiente :) quiere comentarnos lo que por alli paso...